Mağazalarda Yaşananlar

Bir satış temsilcisi anlatıyor:

“Mağazada müşterilerimi karşılamaya hazır bir durumda beklerken , karı koca olduklarını düşündüğüm bir çift, benim de bulunduğum erkek reyonuna doğru girdiler. Ben hemen onlara yaklaşıp ilgi gösterdim ve “Hoşgeldiniz” dedim. Bey rahat görünürken yanındaki hanım huzursuz gibiydi. Adam bana takım elbiselere bakmak istediğini söyleyince onlara daha yaklaştım ve beyin bedenin olduğunu düşündüğüm modellerin önüne doğru onlara rehberlik ettim. Adam ikinci denediği ceketi beğendi ve onun pantolonunu da giydi. Ben de bu arada hem adama hem de hala hoşnutsuz bakışlar atan bayana içecek bir şey isteyip istemediklerini sordum. Adam seçimini yapmış , paça ölçüsü aldırmak üzere bana onay vermişti. Kadın isteksizce içeceğini ısmarlarken , eşi “bir kahve içeriz bu arada paça işi de hallolur” dedi. Ben zaman aralığından istifade ederek gömlek ve kravatları da sundum. Servis gerçekten çok iyi geçmişti ve belliki müşterim çok memnundu. Bu arada ben “ “bayan bölümüne de bakmak ister misiniz belki size de uygun bir şeyler bulabilirsiniz” dedim. Bayan dudak bükerken eşi , “hadi sana da bir şeyler bakalım” dedi. Kadın belli belirsiz gülümsedi ama hala çok hoşnut değildi. Adam bana baktı ve devam etti “Eşime de bir şeyler bakalım ama lütfen siz benimle gelin ve bize servis yapın “dedi. Ben kendilerini bayan bölümüne götürdüm ve bayan, orada kendine giyecek bakarken bey, benim kulağıma eğildi ve şöyle dedi “ Biz erkek reyonuna girmeden önce eşime bir şeyler almak üzere bayan reyonuna girmiştik ama burada kimse bizimle ilgilenmedi ve eşim de bir şey bakmadan çıkmak isterken ben erkek bölüne bakalım bir de dedim . Sağolun siz bize o kadar iyi bir davranış sergilediniz ki , ikimiz de çok memnun olduk. Sizi kutluyorum “. O servis sırasında Bayan da oldukça yüklü bir alışveriş yaptı ve çift mağazamızdan çok mutlu bir şekilde ayrıldılar. Çıkarken uzaklardan beyin kat müdürümüze beni işaret ederken bir şeyler söylediğini görür gibi oldum. İş hayatımdaki mutlu olaylardan birini yaşadığım o günü hiç unutamam”.

Mağazada çalışan satış temsilcisinin yaklaşımının önemini gösteren bu gerçek olaydan hareketle neler söyleyebiliriz. Öncelikle mağazaya giren müşteri henüz satın almaya karar vermiş değildir. Satın alma kararı bir çok etkene bağlıdır. Ama yukarıdaki olaya baktığımız zaman gördüğümüz olgu, satış temsilcisinin olumlu davranış ve tutumu “olmazsa olmaz”dır. Müşteri ürünün cinsini modelini, rengini beğenir veya beğenmez. Mağazada bulunan, denenen giysi üstünde iyi görünmez veya müşteri kendini bu giysi içinde iyi hissetmeyebilir. Bunlar satın alma kararını doğrudan etkileyecektir. Ama daha ilk adımda satış temsilcisinin ilgi göstermemesi veya olumsuz yaklaşımı müşteriyi kaçırabilir. Bu örnekte firmanın şansı diğer reyonda çalışan satış temsilcisinin olumlu davranışı sonucu eşlerden birine çok iyi hizmet vermesi ve zincirleme efekti ile diğer kişinin de bundan etkilenerek tekrar satın almaya yönlenmesidir.